■その４、値上げが納得いかない時

コミュニケーションがとれていない状況で
値上げを伝えた場合、ほとんどの顧問先は解約を考えます。

目に見えにくいサービスであるからこそ、
いかにそれを目に見える形にして伝えるかが
値上げのポイントとなるでしょう。

事前に年商ベースで料金表を渡しておくのも一つです。

それ以外にも、売上や店舗が増えたときに
部門別会計に切り替え、それによって月次資料が充実すれば、
目に見える値上げにつなげることができます。

ただし、顧問先が望んでいない資料はいくら追加しても、
値上げの理由にはなりませんのでご注意ください。

■その５、担当者が変わる時

税理士という仕事の特性上、人的な要素があるのは仕方がないことですが

「前の担当者は良かったんだけど、変わったら対応が悪くなった」
と解約される方がいます。

特に、所長からの担当替えの場合は、高い確率で解約が起こります。

所長と現場スタッフを比べたら、知識も経験も違いますから、
顧問先は不安になりますし、見放されたと感じてしまいます。

ですから、担当者を変えるときは時間をかけながら進め、
いきなり所長が行かなくなるのではなく、

３カ月に１回、半年に１回と徐々に訪問回数を減らして行く
方法をとられる事務所が多いようです。

■その６、経営者が変わる時

M&Aや事業承継などで経営者が交代するタイミングというのは、
やはり税理士を解約するタイミングと言えます。

買収した側の税理士が見ることになったという
理由は仕方がないと思いますが、経営者の世代交代時に
「先代からの先生とはコミュニケーションが取りづらくて…」
と解約する二代目・三代目社長が増えています。

サービス業の視点を取り入れ、次の代の経営者とも
早い段階からコミュニケーションをとりながら、
関係構築を進めることが重要です。

いかがでしたでしょうか。

知らず知らずに顧問先が減っているという状態が一番危険です。
そうならないためにも、顧問先はどんな時に解約を考えるのかを
把握し対処するべきでしょう。

いずれにしても、「顧問先とのコミュニケーション」の深さこそが、
AI到来時代の活路の一つではないかと私は思います。

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